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Inbound Marketing Die neue Customer Journey Der ultimative Guide

Inbound Marketing | Der ultimative Guide

In der Marketinglandschaft bahnen sich Veränderungen an. | Inbound Marketing

Ob Sie es akzeptieren wollen oder nicht. Marketing wie wir es bisher kennengelernt haben, wird sich verändern. Ich werde Ihnen das heute im Bezug auf Inbound Marketing erklären.

Ihre Kunden können Banner, Plakate, TV-Werbung nicht mehr sehen. Kein Wunder, dass die Aufmerksamkeitsspannen von Interessenten bei diesen Werbeformaten so verschwindend gering ist.

Statistiken belegen das Online Werbung in nicht allzu langer Zeit, klassische Werbemaßnahmen überholen werden.  

Sehen Sie sich einfach mal diese Statistik an. Es wurden Experten aus verschiedenen Bereichen gefragt, wann (und nicht ob) Online Marketing Maßnahmen die Umsätze von klassischer Werbung überholen werden:

 

Inbound Marketing

Hier ein paar weitere Statistiken die Sie interessieren werden:

  • 50 % der Menschen schalten bei Fernsehwerbung nicht nur um, sondern sind genervt davon
  • 26,7 % der deutschen Haushalte machen sich die Mühe und hängen ein „Werbung verboten“ Schild an ihren Briefkasten
  • 45 % von den Menschen, die es nicht an ihrem Briefkasten haben, öffnen keine Postwurfsendungen

Aus diesem Grund sehen wir uns auch nicht mehr Filme oder Serien im Fernsehen an. Wir nutzen Netflix (ein Online Streaming Dienst. Mehrwert: Monatliche Bezahlung, dafür keine Werbung).

Die Verbraucher wollen einfach kein klassisches Marketing mehr sehen. Es stört sie einfach.

Warum benutzen wir also klassische Werbewege? Unsere Kunden schenken uns ja nicht einmal ein wenig ihrer Aufmerksamkeit.

Eine Marketingmethode muss her, die sich Kunden wirklich wünschen. Eine Marketingkampagne, welche echten Mehrwert liefert. Eine Methode die gut für unsere Kunden ist.

Es kommt sogar noch besser, die Methode für die unsere Kunden dankbar sein werden heißt Inbound Marketing.

 

 

Aber was ist nun dieses Inbound Marketing von dem alle sprechen und wie funktioniert es?

Am besten fangen wir ganz am Anfang an. Sagt Ihnen die Marketingmethode „Permission Marketing“ etwas?

Es geht um die Erkenntnis von Seth Godin, dass wir den klassischen Werbewegen immer weniger Aufmerksamkeit schenken.

Zu dieser Zeit kam es zu einer revolutionären Erkenntnis seitens Seth Godin. Wieso helfen wir nicht einfach dem Kunden zu kaufen? Dann hilft er uns nämlich zu verkaufen!

Somit wurde dieser neue Marketingweg nicht von Hubspot (eine All-in-one-Plattform für Inbound-Marketing, Sales, CRM und Kundenservice) erfunden, sondern agierte wie ein Geheimagent schon länger unter anderem Namen.

Den nächsten Schritt hat David Meerman Scoot mit seinem Buch „The New Rules of Marketing & PR“ gemacht. Er erkannte, dass Empfehlungsmarketing heutzutage zu großem Anteil auch Online geschieht. David Meerman Scoot hat Marketer dazu animiert, die Führerrolle einzunehmen und Content zu liefern. Jedoch nicht irgendwelchen Content. Sondern Content der tatsächlich genau dann nützlich war, wenn die potenziellen Kunden ihn auch brauchten.

2010 haben Brian Halligen und Dharmesh Shah in Ihrem Buch „Inbound Marketing“ den Begriff erläutert und das Themenfeld detailliert beschrieben.

Das Buch hat die Ansicht auf die Moderne Sichtweise einer Webseite und eines Blogs verändert. Marketer sollten die Webseiten nicht mehr als Mikrofon sehen, mit dem sie Ihre Marketingbotschaften in die Welt hinaus rufen konnten. Von nun an war die Webseite ein Ort der Gemeinschaft. Wo Informationen bereitgestellt worden sind, die „zufälliger“ Weise auch Ihre Lösung anbietet.

Sie sollten aufhören Ihre Zielgruppe mit Marketinginhalten zu stören und anfangen Ihnen durch Blogs, Social Media und Suchmaschinen zu helfen und sie somit anzuziehen.

 

Was ist nun dieses Inbound Marketing?

 

Online Marketing Thinking

 

Wir wissen also nun schon einmal, dass sich Inbound Marketing von klassischen Strategien unterscheidet. Fernsehwerbung, Print oder Direktvertrieb zielt darauf ab, Ihre potenziellen Kunden aktiv mit einer Botschaft zu erreichen (Outbound). Inbound Marketing zielt auf das Auffinden Ihres Unternehmens ab. Im Grunde genommen ist es das genaue Gegenteil von Outbound Marketing.

Inbound Marketing (oder auch „new Marketing“) beschäftigt sich mit den individuellen Eigenschaften und Interessen der Kunden. Unternehmen sollen sich finden lassen und Ihre Marketingbotschaften nicht einfach laut in die Welt herausschreien. Durch die Reichweite des Internets wird Inbound Marketing häufig als alleiniger Online Werbeweg erklärt. Durch die Veröffentlichung von Sponsored Posts in Magazinen kann man es jedoch auch Offline umsetzten.

Im Grunde genommen ist es ganz einfach. Inbound Marketing zielt darauf ab von Kunden durch Inhalte gefunden zu werden. Diese Inhalte müssen einen tatsächlichen Mehrwert schaffen. Es geht davon aus, dass Kunden ohnehin schon nach Produkten oder Dienstleistungen suchen. Diese Interessenten müssen lediglich zu dem richtigen Produkt hingeführt werden. Der Kunde muss durch die Inhalte, Themen und Problemlösungen überzeugt werden.

Wichtig ist es, den Nutzer in jeder Phase seiner Customer Journey (Käuferreise) anzusprechen. Nicht durch ein Drängen zu einem Verkauf, sondern in dem man als hilfreicher Berater fungiert. Das schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Genau diese beiden Dinge brauchen Sie, nämlich für einen Verkauf.

Was ist Inbound Marketing zusammengefasst? Eine Methode die darauf abzielt durch Pull-Maßnahmen Interessenten und Neukunden zu gewinnen. 

 

Die Ziele von Inbound Marketing:

Ja, Inbound Marketing hat wie jede andere Werbemaßnahme auch das Ziel Verkäufe zu generieren. Gehen Sie jedoch nicht mit diesem Gedanken in Ihre Planung. Sie werden keine großen Erfolge erzielen. Neukunden sind heutzutage vorsichtig geworden. Sie riechen einen Verkäufer, der nicht ehrlich ist, wie der Hai einen Tropfen Blut im Wasser.

Ihre Inbound Marketing Kampagne sollte zu jeder Phase der Customer Journey die richtigen Mittel verwenden. Dadurch helfen Sie Ihren potenziellen Kunden. Das wird sie letztendlich zu einem Kauf bei genau Ihrem Unternehmen animieren. 

Wie gesagt nutzt Inbound Marketing Pull-Maßnahmen. Das macht Besucher Ihrer Webseite zu Interessenten und Interessenten zu Neukunden.

Aus diesem Grund ist das Hauptziel von Inbound Marketing Kampagnen Leads und Verkäufe zu generieren. Inbound Marketing schafft das, durch die Nutzung von gezieltem Content Marketing. Die Implementierung von E-Mail Marketing, Customer Relationship Management und Lead Management bzw. Lead Nurturing ist auch wichtig. Lead Nurturing bedeutet die passende Pflege von Beziehungen mit potenziellen Kunden. Diese Pflege sollten sie während jeder Phase der Customer Journey neu ausrichten. Natürlich kann dies durch Software wie Marketing-Automationen unterstützt werden. 

 

Was ist dieses „Pull Marketing“?

Pull Marketing bedeutet Kunden möglichst früh im Rechercheprozess nach Produkten oder Dienstleistungen einzufangen. Es ermöglicht Ihnen früh mit Interessenten in Kontakt zu kommen. Im Grunde genommen ist es logisch. Wenn Sie von einem potenziellen Kunden wahrgenommen werden und ihm auch tatsächlich weiterhelfen, werden Sie in die Kaufentscheidung mit einbezogen. Man kann sogar früher ansetzten. Wenn man einen Kunden in der Pre-Awareness Phase der Customer Journey anspricht, kann man durch eine emotionale und passende Botschaft Bedarf erzeugen. Das wird auch aus dem englischen „demand generation“ genannt. Pre-Awareness ist die Phase der Interessenten, in der Sie sich noch nicht bewusst sind, dass Sie ein Problem haben oder das es eine Lösung für ihr Problem gibt.

Somit setzt Inbound Marketing einen Bedarf / ein Interesse des potenziellen Kunden voraus. Nicht das eigene unternehmerische Interesse steht im Vordergrund, sondern der Kunde. 

Warum sollten wir als Unternehmer also Pull-Maßnahmen und weniger Push-Maßnahmen benutzen? Weil Push-Maßnahmen zunehmend ignoriert werden und unsere Kunden sich diese Maßnahmen nicht wünschen! Es heißt nicht umsonst „Der Kunde ist König“. 

Ein ebenfalls entscheidender Punkt im Inbound Marketing ist, dass der ROI (Return on Invest) messbar ist. Die Interaktivität ist enorm und die relativ geringen Kosten von Inbound Marketing im Gegensatz zu Outbound Marketing sind entscheidende Faktoren. Aus dem Grund setzten immer mehr Unternehmen Inbound Marketing als Mittel für die Kundengewinnung ein.

Im Inbound Marketing kaufen Sie sich nämlich keine Aufmerksamkeit, Sie verdienen sie sich.

Sicherlich ist es am Anfang aufwendiger, aber langfristig gesehen günstiger, effizienter und planbarer als Outbound Techniken.

 

Was sind die primären Inbound Marketing Ziele?

Wenn man sich fragt, welche Ziele Inbound Marketing fährt, sollten Sie sich fragen welche Ziele Sie haben? Genau die gleichen Ziele verfolgt Inbound Marketing. 

Zusammengefasst sind folgende Primärziele von Inbound Marketing anzugeben:

  • Mehr Kunden: Inbound Marketing ist revolutionär. Es baut auf dem grundlegenden Bedarf der Kunden auf und möchte Interessenten durch Lösungen führen. Das ist extrem effektiv. Guten Content zu liefern und als Experte gesehen zu werden, sollte Ihre Neukundenanzahl erhöhen.
  • Leads: Durch das Erstellen von hochwertigem Content, können Sie mehr Besucher auf Ihre Webseite führen. In folge dessen können höhere Conversions aus diesen Besuchern mehr Leads generieren.
  • Längerfristige Kundenbeziehungen: Kunden finden heutzutage durch die eigene Suche auf Google & Co. Lösungen. Verstehen Sie diesen Weg der Customer Journey und unterstützen Sie ihn durch Inbound Marketing. Das wird längere und bessere Kundenbeziehungen aufbauen.
  • Verkäufe: Mehr Besucher = mehr Interessenten = mehr Leads = mehr Verkaufsmöglichkeiten = mehr Verkäufe

 

Inbound Marketing | Wieso der Marketing Funnel wie wir ihn Heute kennen Tod ist.

Bestimmt kennen Sie das Modell des Marketing Funnels. Wenn Sie ihn nicht kennen, erläutere ich ihn Ihnen. 

Kurz erklärt sieht der Funnel aus wie ein Trichter. Oben ist er breit und unten wird er schmal. Von oben kommen Besucher der Webseite oder Fremde Menschen hinein und unten kommen zahlende Kunden wieder heraus. Es wird unter anderem auch AIDA Modell genannt. (Awareness | Interest | Desire | Action).

So sieht die Darstellung eines Funnels aus: 

 

Online Marketing Funnel

 

Wir von der Web Marketing Agentur sind der Meinung, dass der allgemein bekannte Verkaufsfunnel (Verkaufstrichter) tot ist. Das klassische Modell repräsentiert nicht mehr die Customer Journey wieder, auf der sich Ihre Interessenten befinden. Die moderne Customer Journey hat sich über den Funnel hinaus entwickelt, da die Technologie die Art und Weise wie Menschen Produkte und Dienstleistungen kaufen verändert hat.

Wir gehen von einem zyklischen Customer Journey Modell aus, welches sich perfekt mit Inbound Marketing Methoden bedienen lässt. Marketing Methoden ändern sich. Vielleicht sollte man auch einmal darüber nachdenken, ob sich nicht auch der alt bekannte Funnel verändern sollte.

Ich wollte wissen, wann und woher das originale Konzept des Funnels entstanden ist. Ohne viel Arbeit habe Ich herausgefunden, dass das Originale Konzept des Funnels über 100 Jahre alt ist.

 

Das alte Konzept des Funnels:

Laut Wikipedia: „Der Kauf-Funnel oder Käufer-Funnel, ist ein auf den Verbraucher ausgerichtetes Marketingmodell, das den theoretischen Weg der Customer Journey im Hinblick auf ein Produkt oder eine Dienstleisutng veranschaulicht.“

 

„Im Jahr 1898 entwickelte E. St. Elmo Lewis ein Modell, das eine theoretische Customer Journey ab dem Moment, wo eine Marke oder ein Produkt die Aufmerksamkeit eines Verbrauchers angezogen hat, bis hin zum Punkt des Handels oder eines Kaufes wiederspiegeln soll. St. Elmo Lewis ‚Idee wird oft als AIDA-Modell bezeichnet, was ein Akronym für Bewusstsein, Interesse, Begierde und Aktion ist.

 

Klingt familiär? Ich glaube, es ist sicher zu sagen, dass die Welt sich seit 1898 ein wenig verändert hat. 

Wir haben eine Infografik erstellt, die unserer Meinung nach die heutige Customer Journey besser beschreibt: 

 

Inbound Marketing

Keine Angst!

Sie sind wahrscheinlich ein wenig erschlagen von dieser Infografik. Ich werde Sie Ihnen aber im Folgenden erläutern. Sie werden verstehen können, wie Sie Inbound Marketing innerhalb der Customer Journey zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Wie oben schon beschrieben haben wir probiert die Customer Journey zu designen. Wir haben die Metapher des „Trichters“ herausgenommen und sie durch eine Reihenfolge an Wirbeln ersetzt. Wirbel sind eine gute Metapher, weil Sie unserer Meinung nach die Zufälligkeit der äußeren Einflüsse genau wie beim Wetter beschreibt. Es ist möglich, dass ein potenzieller Kunde in einem dieser Wirbel stecken bleibt (ganz gleich aus welchen Gründen).

Warum diese neue Darstellung der Customer Journey extrem gut auf Ihr eigenes Inbound Marketing passt, werde ich Ihnen im Folgenden erklären.

Lassen Sie uns einen Blick auf die heutige Customer Journey werfen und wie Sie sich in den einzelnen Phasen verhält.

 

Inbound Marketing Phase | Pre-Awareness

Vielleicht finden sie den Begriff „Pre-Awareness“ komisch, schwer zu verstehen oder falsch gesetzt.

 

Verwirrte Frau Marketing

 

Nichtsdestotrotz ist es Fakt das es potenzielle Kunden gibt, die nicht Wissen das Sie existieren. Die potenziellen Kunden wissen nicht, das Ihr Unternehmen die Produkte oder Dienstleistungen hat, die ihnen weiterhelfen. Vielleicht wissen sie noch nicht einmal, dass diese Produkte oder Dienstleistungen existieren.

Die Zielgruppe hat also einen bestimmte Schmerzpunkt, ein Problem oder eine Herausforderung bei der Sie helfen könnten. Trotzdem wissen oder denken Ihre Interessenten nicht, dass es dafür Lösungen gibt.

Sie können diesem Stadium einen anderen Begriff als „Pre-Awareness“ geben. Die Situation bleibt jedoch gleich. Potenzielle Kunden wissen nicht das Sie die Lösungen für Ihre Probleme haben. Da es den potenziellen Kunden nicht Bewusst ist, nennen wir es „Unbewusstsein“ oder „Pre-Awareness„.

 

Der Auslöser

Wir wissen also nun, dass Ihre potenziellen Kunden einen Schmerzpunkt haben. Meist braucht es einen Auslöser damit Ihre Interessenten von dem „Pre-Awareness“ Zyklus in den „Awareness“ Zyklus (wechseln). 

Dieser Schmerzauslöser kann intern oder extern geschehen. Wenn es intern geschieht, wissen wir (die Marketer) nur selten etwas darüber. Es ist oftmals genau dieser interne Auslöser der die Customer Journey Ihrer Kunden startet.

Der Auslöser kann auch extern vorkommen. Genau da kommt Marketing ins Spiel. Eine emotionale und überzeugende Botschaft an Ihre potenziellen Kunden in dem „Pre-Awareness“ Zyklus kann einiges bewirken. Es kann sie aufwecken, Ihnen Angst machen oder sie durch die Emotionen die Ihre Botschaft ausgelöst hat, in den nächsten Zyklus bringen.

Es ist elementar das Sie diesen Zyklus erkennen und über Taktiken verfügen, die eine Botschaft mit Auslöse-potenzial beinhalten. Denn wenn Ihr Unternehmen solche Botschaften aussendet, kann genau das, die Customer Journey Ihrer potenziellen Kunden starten.

 

Pre Awareness | Tipps

Das Ziel in diesem Zyklus sind neue Kontakte. Nicht unbedingt Leads, Verkaufschancen oder neue Kunden. Sie werden nämlich höchst wahrscheinlich nicht am selben Tag einen neuen Kontakt knüpfen und ihn dann wenige Stunden später mit einem Volumen von 100.000 € abschließen.

Es könnte passieren, aber es wird nicht häufig passieren. Neue Kontakte brauchen eine lange Reihe von „Pflege-Berührungspunkten“  um sie vorzuwärmen.

Um neue Kontakte zu knüpfen, sind Taktiken und Techniken wie Account-basiertes Marketing (ABM) entscheidend. Ebenfalls hilfreich sind E-Mails, Konferenzen und Handelsmessen, Vortragsveranstaltungen und interessante Inhalte. Gesprächsstarter in den sozialen Medien werden auch nicht schaden. Dies ist auch der Punkt an dem bezahlte soziale Werbung, Remarketing oder Retargeting die Aufmerksamkeit von Personen einfangen können, die nicht aktiv nach etwas suchen.

Alle oben genannten Taktiken haben eines gemeinsam. Sie sollen Ihr Unternehmen den Menschen vorstellen, die Sie nicht kennen und die Sie nicht suchen. Mit der richtigen Botschaft und Geschichte können Sie die Aufmerksamkeit von Interessenten auf sich ziehen. Das verschiebt sie in den Awareness Zyklus. 

 

Pre Awareness | Techniken, die Sie nutzen können

    • Bezahlte Social Media Werbung
    • Account-basiertes Marketing (einschließlich Bereinigung und Anhängen von Daten, verbinden von E-Mails und Engagement-Inhalten, soziales und kontinuierliches Fördern)
    • Erstellung und Veröffentlichung von Social-Media-Inhalten
    • Bannerwerbung
    • Retargeting von Bannerwerbung
    • Content-Syndication
    • Affiliate-Marketing-Kampagnen
    • Influencer Marketing
    • Veröffentlichung von Inhalten auf bestimmten Websites

 

Inbound Marketing Phase | Awareness

Höchst wahrscheinlich kennt jeder den „Awareness-Zyklus“.

 

Marketing Awareness

 

In diesem Zyklus sehen sich Menschen nach Lösungen um. Sie wissen vielleicht nicht mit Sicherheit wonach sie genau suchen, aber Ihre potenziellen Kunden suchen. Das ist der erste proaktive Schritt den ein potenzieller Kunde auf der Customer Journey unternimmt.

Überlegen Sie sich mal, wie Ihr eigenes Kaufverhalten gestrickt ist. In der Regel beginnt es damit Freunde und Bekannte zu fragen, ob sie etwas über das Produkt oder die Dienstleistung die Sie kaufen wollen wissen. Danach (oder auch gleichzeitig) folgt oftmals eine Suche in den Suchmaschinen wie Google. Manchmal findet dieses Suchen und Fragen auch in den sozialen Medien statt. Dies passiert, wenn Sie zum Beispiel fragen, ob jemand einen guten Klempner in der Gegend kennt.

Das sollte auch familiär für Sie klingen.

 

Warum ist dieser Zyklus wichtig?

Dieser Zyklus ist für Marketer besonders wichtig. Derjenige der zuerst gefunden wird, hat die besten Chancen den Kunden zu gewinnen. Das ist besonders wichtig, wenn wir anfangen über Taktiken zu sprechen.

Empfehlen Menschen Sie? Haben Menschen erstaunliche Erfahrungen mit Ihnen und können es gar nicht erwarten das mit anderen Menschen zu teilen? Können Menschen Sie in den Suchmaschinen finden? Bedienen Sie die richtigen Keywords? Können sie Ihr Unternehmen in den sozialen Medien finden? Reden die Menschen in den sozialen Medien positiv über Sie? Wie sieht es mit Ihren Bewertungen aus? Sind sie positiv? Haben Sie überhaupt Bewertungen?

Ein weiterer Punkt ist die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen heutzutage. Jeder will sofortige Ergebnisse. Marketer wollen nicht warten bis Ihre potenziellen Kunden nach Ihnen suchen. Genau aus diesem Grund sind Outbound-Marketing-Taktiken und Outbound-Verkaufs-Taktiken weiterhin relevant.

„Wir warten nicht darauf, dass unsere Interessenten nach uns suchen. Wir werden Sie anrufen. Darauf warten, dass unsere Interessenten uns finden? Wir senden ihnen eine E-Mail. Darauf warten, dass unsere potenziellen Kunden wissen, dass sie uns brauchen? Wir werden Sie auf dieser Messe akquirieren.“

 

Awareness | Tipps

Menschen wissen also nun, dass Ihr Unternehmen existiert und Sie auch Lösungen anbieten. Das ist der Punkt an dem Menschen anfangen nach Informationen zu suchen. Es gibt einen Unterschied zwischen dem Awareness Zyklus und dem Education Zyklus.

Awareness ist ein eher zufälliger Zyklus. Dadurch ist er natürlicher und weniger greifbar. Stellen Sie sich vor in einem Kanu ohne Paddel einen Fluss hinunterzutreiben. Sie werden vielleicht dahin gelangen, wo Sie hin möchten, aber Sie sind dem Fluss ausgeliefert.

Für viele Menschen bedeutet der Awareness Zyklus einfach, dass sie offen sind und Informationen im Bezug auf das betreffende Thema akzeptieren. Der Schmerz oder der Wunsch ist aber noch nicht groß genug um eine Entscheidung zu treffen und den nächsten Schritt zu machen. Trotzdem akzeptieren sie jetzt offen Marketing, Inhalte, Aufklärung und Nachrichtenübermittlung im Zusammenhang mit dem Thema. 

Diese Personen suchen aktiv nach Ihnen, Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Vergessen Sie jedoch nicht, dass Ihre potenziellen Kunden auch nach den Produkten Ihrer Konkurrenz und nach Ersatzoptionen suchen. Menschen in diesem Zyklus wissen am wenigsten über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, weil Sie noch ganz am Anfang Ihrer Customer Journey stehen.

 

Wie fallen Sie unter allen anderen auf?

Interessenten werden emotionale Verbindungen zu den Unternehmen knüpfen, die sie mögen. Zwei Wörter die Sie sich hier merken sollten sind „emotional“ und „mögen„. Ihr Marketing im Awareness Zyklus muss überlegt sein. Es muss sich mit ihren Interessenten emotional verbinden und sie dazu bringen Ihr Unternehmen zu mögen.

Um das Ziel zu erreichen, prägen Sie sich diese Taktiken ein. Ihre Webseite wird einen großen Teil des Marketings für die Menschen in diesem Zyklus ausmachen. Sie muss von Suchenden gefunden werden, also sind OnPage SEO und OffPage SEO enorm wichtig. Ihre Seite muss eine erstaunliche Erfahrung sein und mit den Kunden in ihrer Sprache kommunizieren. Sie muss auf ihrem Level sein und ihre Bedingungen erfüllen.

Es geht in diesem Zyklus fast ausschließlich um Ihre potenziellen Kunden und nur sehr wenig um Sie.

 

Wie bekommen Sie Besucher, obwohl Ihr Unternehmen nicht organisch zu sehen ist?

AdWords und bezahlte Suchmaschinenwerbung funktionieren in diesem Zyklus gut. Die Menschen suchen nach Informationen. Wenn Ihre Webseite und Ihr Inhalt nicht organisch über die Google-Suche auftaucht, können Sie dafür bezahlen unter den ersten Positionen auffindbar zu sein. Sie haben bezahlt und spielen nun im Spiel mit. Trotzdem brauchen Sie eine starke Botschaft, starke Content-Angebote und eine hervorragende Landingpage. Das brauchen Sie um anonyme Besucher in neue Leads zu verwandeln.

Der Inhalt den Sie erstellen muss auffallen, emotional verbinden und aufklären. Wir reden hier über Content-Marketing welches höchst zielgruppenorientierte Inhalte bereitstellen muss.

Es gibt verschiedene Arten von Menschen. Einige werden sich lieber mit Forschungsergebnissen auseinandersetzen, andere bevorzugen Videos und Infografiken. Andere mögen E-Books oder Whitepapers. Ihre Blog-Posts, Artikel die Sie auf anderen Webseiten veröffentlichen und Social Media Posts sind enorm wichtig um die richtigen Menschen auf Ihre Webseite zu bringen.

Genau an diesem Punkt sollten Sie sich mit der Optimierung der Conversion Rate, der Webseite und der Suchmaschinen beschäftigen. Damit können Sie Personen im Awareness Zyklus erfassen. 

 

Awareness | Techniken, die Sie nutzen können

    • Bezahltes AdWords auf Suchmaschinen
    • organische Suchmaschinenoptimierung
    • Website Design
    • Unterseiten der Webseite (für die Suche)
    • Conversion Optimierung
    • Visitor Experience Optimierung
    • Content veröffentlichen
    • Social-Media-Marketing
    • Content Marketing – Produktion von auffallenden, ansprechenden und lehrreichen Inhalten (Persona-Bezogene Variationen von Content Formaten mit besonderem Augenmerk auf Video, Podcasts und interaktivem Content)
    • Blogs schreiben und Guest Blogging
    • E-Mail Marketing
    • Affiliate Marketing
    • Lead Bewertung

 

Inbound Marketing Phase | Education

 

Education Info

 

Der nächste Zyklus ist die Bildung über den bevorstehenden Kauf der potenziellen Kunden.

Etwas anderes zu tun (oder etwas anderes zu kaufen) als das, was sie bisher getan (oder gekauft) haben. Allgemein wird angenommen, dass die Informationssuche während dem Awareness- und Consideration Zyklus gebündelt stattfindet.

Wir denken jedoch das es zwei unterschiedliche Paar Schuhe sind. Die Informationssuche fängt an, wenn potenzielle Kunden wissen, dass es eine Lösung für Ihre Probleme gibt. Sobald eine Situation vorliegt die Ihre Aufmerksamkeit erfordert, informieren sich Interessenten über Ihre Optionen.

Das ist heutzutage eine separate Phase, da die Inhalte, die man hat, um sich zu informieren, enorm groß sind. 

Das ist der perfekte Grund warum wir Zyklen in Form von Wirbeln ausgewählt haben, um jede Phase zu veranschaulichen. Die bloße Menge an Informationen und Materialien auf die potenziell Kunden Zugriff haben, reichen aus um sie auf unbestimmte Zeit zu beschäftigen. Darum können sich Interessenten in diesem Wirbel auf unbestimmte Zeit aufhalten.

Und tatsächlich hält das Kunden oft viel länger in dem Education Zyklus als jemals zuvor. Es hält sie viel länger auf, als es nötig wäre.

 

Lassen Sie Ihre potenziellen Kunden im Education Zyklus nicht alleine!

Je mehr Sie suchen, desto mehr finden Sie. Wenn Ihre Interessenten beginnen mehr zu lesen, fällt Ihnen auf das es noch mehr zu lernen gibt. Je mehr Sie lernen, desto mehr erkennen Sie Unterschiede. Unterschiedliche Meinungen, unterschiedliche Ansätze und unterschiedliche Methoden um das gleiche Ziel zu erreichen.

Das Internet hat kleine Unternehmen groß aussehen lassen. Neulinge sehen aus wie Experten. Etablierte Unternehmen sehen unerfahren aus und Experten scheinen unsichtbar zu sein. Das Resultat ist oft eine Aufklärungsarbeit, die mehr Fragen als Antworten hervorbringt. Es trägt außerdem dazu bei, das sich dieser Zyklus weiter dreht und der potenzielle Kunde nicht in der Lage ist von einem Zyklus in den nächsten zu wechseln. Interessenten können die Customer Journey nicht fortführen.

 

Seien Sie eine vertrauenswürdige Informationsressource

Letztendlich finden Interessenten eine vertrauenswürdige Ressource, die in der Lage ist durch Ihre Inhalte eine emotionale Verbindung herzustellen. In der Regel dient diese Ressource, als Leitfaden mit dem potenziell Kunden von einem Zyklus zum nächsten verschoben werden können. Was einen Interessenten von einem Zyklus zum nächsten bewegt, ist eine Entscheidung.

Was passiert, wenn Sie sich unsicher sind und aufgrund von Informationen oder Ereignissen zum Handeln bewegt werden? Sie entscheiden sich umzuschauen und fragen zu stellen. Sobald Sie sich dann bewusst darüber sind und mehr über die verschiedenen Optionen eines Kaufes erfahren möchten ist es einfach. Sie entscheiden sich mehr darüber zu lernen um eine sichere und schlaue Kaufentscheidung zu treffen. Im Anschluss, wenn Sie denken das Sie genug gelernt haben, fangen Sie an mit einigen Lösungs-Anbietern zu reden – jetzt sind Sie im Consideration Zyklus

In jeder Phase treffen Sie eine Entscheidung, die Sie von einem Zyklus in den nächsten bewegt. Es ist wichtig das zu wissen und zu erkennen. Ihr Marketing und Verkauf müssen gut darin sein, Interessenten diese Entscheidungen so schnell wie möglich treffen zu lassen. So verbessern Sie Ihre Conversion Rate (Der Anteil an Personen die zum nächsten Zyklus wechseln) und verkürzen die Verkaufszyklen.

 

Education | Tipps

Einer der größten Unterschiede zwischen Awareness und Education ist der Wunsch zu handeln.

In dem Awareness Zyklus können Ihre potenzielle Kunden vielleicht gelegentlich auf einige Elemente reagieren. Aber auch nur, wenn es sie an ihr Problem oder ihre Herausforderung erinnert. Im Education Zyklus sind Interessenten aktiv. Sie sind proaktiv bemüht sich so gut wie möglich weiterzubilden. 

Betrachten Sie mal Ihr eigenes Käuferverhalten, wenn Sie sich entschlossen haben, sich mit etwas auseinanderzusetzen und etwas zu lernen. Sie beginnen zu suchen, melden sich mit Ihrer E-Mail-Adresse an um Informationen zu erhalten, abonnieren Blogs. Sie sehen sich Videos an, lesen Artikel, nehmen an Konferenzen teil. Je nach Situation können Sie sogar Bücher kaufen oder sich für ein oder zwei Webinare anmelden.

Sie sind proaktiv bemüht sich in diesem bestimmten Thema weiterzubilden. Sie waren im Klaren darüber, dass es Lösungen für Ihre Situation gibt (Das haben Sie im Awareness Zyklus gelernt). Dann gab es einen Auslöser der Sie dazu veranlasst hat, aktiv in den Education Zyklus einzusteigen. Es könnte sein, dass Ihr Unternehmen jetzt einen Fokus auf ein bestimmtes Thema gelegt hat. Vielleicht haben Sie bemerkt, dass Ihre Konkurrenz nun anders kommuniziert. Sie werden von Ihren Kunden gedrängt Antworten auf bestimmte Fragen zu haben, die in der Vergangenheit kein Thema waren etc. 

 

Was ist in dieser Phase Ihr Ziel?

Ihr Ziel ist einfach und unkompliziert. Lernen Sie so viel, wie Sie lernen müssen. So viel damit Sie sich zu 100 % darauf verlassen können, dass Sie eine kluge und sichere Entscheidung für die verschiedenen Optionen zur Lösung Ihrer individuellen Herausforderungen treffen können. 

Personen im Education Zyklus sollten als Marketing-qualifizierte Leads betrachtet werden, da es sich nicht nur um einfache Anfragen handelt. Sie sind wichtiger als ein neuer Kontakt und aufgrund Ihrer aktiven Natur haben Sie die Möglichkeit sich mit Ihnen zu befassen. Sie können sie beim Zyklus begleiten und sich emotional mit Ihnen zu verbinden. Die Suche zu beeinflussen ist eine Taktik, die hervorragend für Menschen im Education Zyklus funktioniert.

Menschen suchen nach Informationen. Darum sollten Sie sowohl bei organischen, als auch bei bezahlten Suchvorgängen leicht zu finden sein. Einschließlich Suchvorgängen in sozialen Medien, Verzeichnisseiten oder verwandten Seiten wie LinkedIn-Gruppen oder Branchen-Webseiten. In der Tat sollte es an jedem Ort, an dem Menschen nach Informationen suchen einfach sein, Sie und alle Ihre relevanten Bildungsinformationen zu finden. 

Das bringt auch einen wichtigen Punkt an die Oberfläche. In Anbetracht der Customer Journey hilft das Veröffentlichen von Produktinformationen oder Unternehmensinformationen dem potenziellen Kunden nicht weiter.

 

Die erste Empfehlung der Web Marketing Agentur:

So viele hilfreiche Inhalte wie möglich erstellen, die zum Lernen und zum Nachdenken anregen. Je hilfreicher Ihre Inhalte sind, desto einfacher ist es in diesem wichtigen Zyklus mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Zu weiteren Taktiken gehört auch E-Mail Marketing. Somit können Sie potenzielle Kunden auch dann weiterbilden, wenn diese keine Zeit auf Ihrer Webseite verbringen.

Wo wir gerade von Webseiten sprechen. Diese muss der Mittelpunkt für Bildungsinhalte sein. Die Navigation muss einfach sein und Sie müssen häufig genug neue Inhalte veröffentlichen. Dann kommen Interessenten regelmäßig wieder, um zu sehen, was neu ist. Ihr Blog nimmt hier eine Führungsrolle ein. Durch die regelmäßige Veröffentlichung von Bildungsinhalten können Sie Ihre Interessenten an Sie binden und Ihnen etwas beibringen. Insgesamt hilft es Ihnen, an den richtigen Stellen zu sein. Ebenfalls können Sie kontinuierlich hochqualifizierte Inhalte in einer Vielzahl von Formaten zu erstellen. Das hilft dabei, sich strategisch mit potenziellen Kunden zu befassen die sich im Education Zyklus Ihrer Customer Journey befinden.

 

Education | Techniken, die Sie nutzen können

    • Content-Marketing (in dieser Phase sehr umfangreich)
    • Podcasting
    • Videomarketing
    • Infografiken
    • Lead Pflege
    • E-Mail Marketing
    • Website Design
    • Unterseiten (für Bildungszwecke)
    • Chat für Conversion-Zwecke
    • Chat für Bildungszwecke und Fragen
    • Optimierung der Conversion Rate
    • Webinare
    • Live-Events (unternehmensspezifisch)
    • Blogging und Guest Blogging
    • Influencer Marketing
    • Promoter (Personen, die anderen Personen von Ihren Produkten erzählen)
    • Lead Bewertung

 

Inbound Marketing Phase | Consideration

 

consideration

 

Nachdem sie also alle verfügbaren Optionen gefunden haben, müssen Interessenten diese natürlich eingrenzen.

Ihren Interessenten wird klar, was ihnen gefällt und was ihnen nicht gefällt. Potenzielle Kunden wird klar, was sie brauchen und was sie nicht brauchen. Sie beginnen zu sehen was ihnen gefällt und zu hören was ihnen nicht gefällt.

Das ermöglicht es ihnen von vielen Optionen auf nur wenige einzugrenzen. Wenn Interessenten anfangen potenzielle Lösungsansätze auf nur wenige zu reduzieren, betreten Sie den Consideration Zyklus. In diesem Zyklus beginnen Ihre potenziellen Kunden sich die gegebenen Optionen genauer anzuschauen.

Jetzt ist Führung entscheidend und notwendig. Denken Sie immer daran, es ist kein Funnel (Trichter) mehr, sondern eine Reihe verrückter Informationszyklen.

Das folgende ist auch nicht anders. Sie möchten Ihren Kunden helfen sich durch diese Wirbel zu bahnen. Um das zu erreichen, müssen Sie Ihren Interessenten aufzeigen können, was an Ihrer Option anders, besser, schneller, billiger, strategischer und wertvoller ist, als bei der Handvoll anderer Optionen. Achten Sie aber unbedingt darauf, dass Sie das auf eine Art und Weise tun, die im Verhältnis der Customer Journey Ihrer Interessenten steht.

Sie können Ihnen nicht einfach etwas verkaufen oder sie kontrollieren. Sie müssen sie führen. Typischerweise wird in dem Consideration Zyklus das Verkaufsteam vorgestellt.

 

Führen Sie Ihre Interessenten an das Ziel:

Es gibt einen Wechsel.

Der Ansatz der Führung muss vom Marketing zum Vertrieb möglichst nahtlos weitergeführt werden. Ihr Vertriebsleiter wird zum vertrauenswürdigen Berater und hilft den Interessenten dabei, sich durch die bevorstehenden Zyklen (Wirbelwinde) zu navigieren. Einige kommen noch hinzu.

In dem Consideration Zyklus werden die zahlreichen Optionen, die ein Interessent hat auf eine überschaubare Anzahl eingegrenzt. Nehmen wir mal um es anschaulicher zu machen an, dass drei Unternehmen in Betracht gezogen werden. In der Regel sind es die Unternehmen, die im Verkaufsprozess die beste Arbeit geleistet haben. Aber auch Unternehmen die ihr Marketing am besten genutzt haben, um den Interessenten dabei zu helfen sie zu kennen, zu mögen und ihnen zu vertrauen

Noch einmal. Auch hier ist Marketing und Verkauf das im Verhältnis zu der bisherigen Customer Journey stehen wichtig. Es ist ein turbulenter Prozess und eine holprige Erfahrung für den potenziellen Kunden und die Anbieter.

Anschließend beginnt der Evaluation Zyklus, bei dem die Finalisten bewertet werden und die Customer Journey betritt den nächsten Zyklus – den Evalutaion Zyklus.

 

Consideration | Tipps

Das Resultat von Bildung wird fast immer die Schaffung einer „Vorwärts“-Richtung sein.

Menschen könnten sich entscheiden abzuwarten. Ihre eigenen Lösungen zu entwickeln. Jemanden einzustellen, anstatt etwas zu kaufen oder einfach gar nichts zu tun. Haben Sie Ihre potenziellen Kunden während dem Education Zyklus effektiv beeinflusst? Dann sollten sich die Interessenten entschieden haben sich mehrere potenzielle Lieferanten, Partner oder Anbieter mit Lösungen anzusehen. 

Sie würden in diesem Prozess auch einbezogen werden, aber das ist der nächste Zyklus. 

Sobald ein Interessent in den Consideration Zyklus eintritt, ist es fast immer der Schritt, der die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb auslöst. Die meisten Leads in diesem Zyklus sind vertrieb-qualifizierte Leads.

Das heißt, dass die Interessenten weit genug in der Customer Journey vorangeschritten sind. Sie möchten sich persönlich mit Ihrem Vertriebsteam auseinandersetzen wollen. Wenn sich Ihr Interessent dafür entscheidet ein Unternehmen von außen zu beauftragen, hat er oftmals die verfügbaren Möglichkeiten schon eingegrenzt. 

 

Wie kann sich Ihr Unternehmen abgrenzen?

Wie kommen Interessenten also nun von dem Consideration Zyklus in den Evaluation Zyklus? Sie brauchen Informationen, die sie normalerweise schwer öffentlich bekommen. Deshalb sind Anfragen mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen oder weitere spezifischere Inhalte die sie von Ihnen annehmen Indikatoren. Indikatoren dafür, dass Interessenten vom Education Zyklus in den Consideration Zyklus gewandert sind. 

Also müssen Daten vorhanden sein, um den Interessenten vom Marketing in den Vertrieb zu übergeben. Das alles steht und fällt mit Ihrem Verkaufsprozess. Die unterschiedlichen Anforderungen an die Customer Journey im Education und Consideration Zyklus sollten immer im Verkaufsprozess integriert sein. 

Dieser Moment ist das erste Mal das Ihr Interessent mit dem Verkauf interagiert. Die Vertriebserfahrung ist entscheidend um das Wissen, die Sympathie und das Vertrauen beizubehalten, das während der Interaktion mit Ihren Marketinginhalten aufgebaut wurde. 

 

Der richtige Umgang mit Interessenten

Wenn Ihr Verkaufsteam die Hochdruck-Verkaufstaktik einleitet, ist das alles, was der Interessent braucht, um sofort zu verschwinden.

Der Teil des Gehirns, der eine Kaufentscheidung fällt, ist der gleiche Teil der den „Kampf- oder Fluchtreflex“ auslöst. Es ist die angeborene Fähigkeit in Sicherheit zu bleiben. Führen Sie Ihren Verkauf falsch aus, werden Ihre gerade gewonnenen Interessenten fliehen. 

Während Ihr Verkaufsprozess die Karte für ein außergewöhnliches Kauferlebnis mit Ihrem Unternehmen ist, sind andere Taktiken erforderlich um diesen Prozess zu unterstützen. Sie benötigen nun Inhalte, die in den Kontext passen.

Ihre neuen vertrieb-qualifizieren Leads werden ihre Herausforderungen, Bedenken und Fragen mit Ihnen teilen. Sie benötigen Inhalte wie Videos, Fallstudien und Erfolgsgeschichten die diese Fragen beantworten und Ihre Bedenken auflösen. Auch E-Mail Nachrichten und Lead-Pflege-Kampagnen werden an dieser Stelle nützlich sein.

Um Ihre neuen Kontakte richtig zu pflegen, müssen Sie herausfinden können, in welchem Zyklus sich Ihre Interessenten befinden. Dann können Sie den richtigen Ton und die richtigen Maßnahmen ergreifen um Ihren Kontakten helfen zu können und einen Verkauf zu fördern. 

 

Die Aufmerksamkeitsspanne Ihrer Interessenten.

Ihre Interessenten hören Ihnen nicht zu. Ist das eine vage Vermutung oder ein bewiesener Fakt?

Es ist Fakt. Interessenten hören und verstehen durchschnittlich 50 % von dem, was Sie sagen. Sie sind vielleicht abgelenkt oder haben Sie nicht verstanden. Falsche Interpretationen des gesagten sind auch beliebt. Dann fangen potenzielle Kunden an mit anderen Anbietern zu sprechen und bekommen genau das Gegenteil von dem gesagt, was Sie ihnen vorgestellt hatten. Von dieser Unterhaltung bekommen die Interessenten auch wieder nur 50 % mit. Auf dem Weg nach Hause treffen sie ihre Schwester und bekommen noch eine dritte Meinung und am Abend lesen sie einen Artikel, der ein anderes neues Konzept vorstellt.  

 

Es gibt zu viele greifbare Informationen

Je mehr Informationen sie erhalten, desto verwirrter werden sie. Je unsicherer sie sind, desto unsicherer fühlen sie sich. Besteht überhaupt eine Chance für ein Gefühl der Sicherheit in dem Chaos, das mit den meisten Kaufentscheidungen heutzutage verbunden ist? Die Menge an Informationen, der einfache Zugriff auf Informationen und die Anzahl der Personen die als Experten fungieren und Informationen veröffentlichen ist beispiellos. Kein Wunder, dass unsere Interessenten verwirrt sind und sich wie in einem Wirbelsturm fühlen. 

Ihr Job und wo die Pflege so eine wichtige Rolle spielt, ist es kontinuierlich daran zu arbeiten Ihre Interessenten wieder von Ihrer Denkweise zu überzeugen. Sie müssen das Gespräch fortsetzen und mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt bleiben. Selbst, wenn keine Meetings oder Anrufe geplant sind. Vertriebsexperten sagen „Die Zeit tötet Geschäfte“ – aber es ist nicht wirklich die Zeit. Es sind die Informationen, denen Ihr potenzieller Kunde im Laufe der Zeit ausgesetzt ist, die die Geschäfte beenden. Und heutzutage sind diese Informationen ein Wirbelsturm. 

Ihre Unterstützung, Ihr E-Mail Marketing, Ihre Einladungen und strategisch gestalteten Kontaktpunkte während des gesamten Verkaufsprozesses sollten so aufeinander abgestimmt sein, dass Ihre potenziellen Kunden nicht länger als 48 Stunden unbeaufsichtigt bleiben.

 

Consideration | Techniken, die Sie nutzen können

    • Bloggen und Guest-Blogging
    • Influencer Marketing
    • Videomarketing (Kundengeschichten / Case Studys)
    • Bezahlte Social Media Werbung
    • Veröffentlichen von Inhalten in sozialen Medien
    • Content Syndication
    • Content Marketing (Erstellen oder kaufen von Inhalten, Inhouse- oder Outsourcing Content)
    • Fallstudien und Erfolgsgeschichten von Kunden
    • Promoter (Menschen die anderen Menschen von Ihrem Unternehmen erzählen)
    • Lead Bewertung

 

 

Inbound Marketing Phase | Evaluation

 

Evaluation

 

Jetzt, da die Interessenten es ernst meinen, beginnt meistens die harte Arbeit der potenziellen Kunden. Ein oder zwei Personen haben sich vielleicht schon über das Unternehmen informiert. Da es aber jetzt um Preise, Präsentationen, Fähigkeiten, Teammitglieder, Funktionen und Vorteile geht, sind Entscheider involviert. 

Ihr Job dabei? Auffallen.

Stellen Sie sicher, dass nach den Prozessen keine Entscheidungen mehr benötigt werden. Sie zeichnen sich als einziges Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung aus. Ihr Unternehmen hat die nötigen Informationen bereitgestellt. Das hat sichergestellt, dass Sie das einzige Unternehmen sind, das die Probleme Ihrer Interessenten lösen kann und auch liefert. Das ist schlaues Marketing und schlauer Verkauf – Die Geschichte, die Details und die Antworten auf die Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu haben.

Der Inhalt muss so gestaltet sein, dass er eine Geschichte erzählt. Er muss den Entscheidungsträger des potenziellen Kunden als Helden der Geschichte hervorheben. Zu guter Letzt muss er alle erforderlichen unterstützenden Details bereitstellt, um diese Geschichte emotional und überzeugend zu machen. Machen Sie das und Sie werden im Zyklus weitermachen können. Wenn Sie hier scheitern, sind Sie eines von zwei Unternehmen, die nicht in die engere Auswahl kommen.

 

Evaluation | Tipps

Der Auslöser vom Consideration zum Evaluation Zyklus zu wechseln ist wie immer eine Entscheidung. Die Entscheidung von vielen Anbietern, einige in die nächste Entscheidungsrunde mitzunehmen.

Ihr Interessent hat sich nun dazu entschieden, die drei Top-Anbieter zu finden. Er hat möglicherweise eine eigene Liste potenzieller Lösungsanbieter erstellt. Unabhängig davon ist es an der Zeit, tief zu graben und die Finalisten zu bewerten, um eine Entscheidung zu treffen. 

Dieser Prozess kann kurz sein und Tage dauern oder er kann lang sein und Monate dauern. Dies hat in der Regel viel mit der Größe des Einkaufs zu tun. Es hängt aber auch mit der Unternehmenskultur und dem bereits vorhandenen Einkaufsprozess zusammen. Wenn Sie Beispielsweise ein POS-System für 80 Euro im Monat für Ihr Restaurant kaufen, benötigen Sie möglicherweise einen Monat, um die Liste auf die drei wichtigsten Anbieter zu reduzieren. Dann wahrscheinlich noch eine weitere Woche um einen auszuwählen. Wenn Sie ein Softwarepaket im Wert von 100.000 Euro kaufen, benötigen Sie möglicherweise ein paar Monate um drei realisierbare Optionen zu finden. Dann wiederum 60 Tage um alle im Rahmen des Beschaffungs- und Auswahlprozesses geplanten Bewertungsschritte durchzuführen.

 

Wie kann Ihr Unternehmen bei dieser Kundenentscheidung helfen?

Ihre Aufgabe als Experte besteht darin, das Einkaufsverhalten zu verstehen. In Folge dessen sollten Sie Ihren Verkaufsprozess so gestalten, dass die Entscheidungen Ihrer potenziellen Kunden unterstützt wird. Hier muss Ihr Verkaufsprozess glänzen. Die Evaluation beinhaltet üblicherweise eine Verkaufsaktivität der Kontakte. Möglicherweise wird ein Angebot oder eine Präsentation erstellt. Möglicherweise benötigen Sie Preis- und Lieferoptionen.

Das Team wird sich hier engagieren müssen. All diese Berührungspunkte müssen eng aufeinander abgestimmt und eingesetzt werden. Somit werden Ihre potenziellen Kunden Sie kennen, mögen und Ihnen vertrauen. Wenn Sie das umsetzen, werden Ihre Interessenten das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen die sichere Wahl ist. 

Wir haben E-Mail Kommunikation, den Inhalt im Kontext und den Verkaufsprozess erörtert. Wie Sie Ihre aktuellen Kunden aktiv in diesen Zyklus der Customer Journey einbeziehen, haben wir noch nicht besprochen. Das ist in der Regel der Fall, wenn Referenzen, Bewertungen und eine lange Liste zufriedener Kunden, die sich gerne für Ihr Unternehmen einsetzen entscheidend sind. Entscheidend, um Ihren Interessenten das Gefühl zu geben, dass Ihr Unternehmen in der Lage ist die getroffenen Aussagen auch umzusetzen.

Das ist ein oft übersehenes, aber dennoch ein außerordentlich wichtiges und profitables Marketinginstrument (phänomenale Kundenmeinungen). Diese Kundenmeinungen bieten den sozialen Beweis (social proof), den Ihre Interessenten benötigen, um Ihnen weiterhin zu vertrauen. Während sie den Aussagen Ihres Verkaufsteams möglicherweise nie voll und ganz vertrauen, glauben sie fast immer den Aussagen Ihrer aktuellen Kunden.

Wenn Sie das während dem Evaluation Zyklus nutzen, können Sie die Abschlussraten erhöhen und die Verkaufszyklen drastisch verkürzen.

 

Consideration | Techniken, die Sie nutzen können

    • Website Design
    • Content Marketing (Evaluation Inhalte, Vergleiche, Angebotsvorlagen, zu stellende Fragen)
    • Fallstudien und Erfolgsgeschichten
    • Lead Pflege
    • E-Mail Marketing
    • Bewertungen
    • Design von Verkaufsprozessen
    • Inhalt für das Verkaufsteam
    • E-Mail Vorlagen für das Verkaufsteam
    • Verkaufstraining
    • Verkaufs Coaching
    • Lead Bewertung

 

Inbound Marketing Phase | Rationalization

 

Rationalization

 

Sie probieren wirklich alles, diese unglaublich herausfordernden Zyklen zu meistern und Sie sind fast am Ende angelangt. Aber plötzlich fangen die Entscheider des Kaufes an, viele schwierige Fragen zu stellen.

Das liegt daran, dass Sie sich nicht mehr in der emotionalen Phase der Entscheidung befinden. Sie sind in die Rationalisierungsphase der Entscheidung eingetreten. In diesem Zyklus, können Sie die schwierigen Fragen beantworten.

 

„Wann rechnen Sie mit einem positiven ROI für die Investition? Was sind Ihre Zahlungsbedingungen und sind sie flexibel? Mit wem werden wir speziell an diesem Projekt arbeiten? Welche Garantien bieten Sie an? Können Sie diese zusätzliche Funktion ohne zusätzliche Kosten hinzufügen? Wann rechnen Sie mit der Fertigstellung der Lieferung?“. 

 

Ihre potenziellen Kunden haben sich bereits entschieden, dass sie mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Sie haben das Geschäft emotional gewonnen, aber es ist in der Regel schwieriger diese Fragen zu beantworten. Eine Entscheidung ist fast immer aus zwei Komponenten aufgebaut. Auf der einen Seite steht die Emotion und auf der anderen die Rationalisierung. Darum ist es wirklich wichtig, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing darauf vorzubereiten sowohl emotionale als auch rationale Entscheidungsphasen auf dem Weg des neuen Käufers zu bewältigen.

 

Was sagt wohl der Harvard Business Review dazu?

Entschuldigung, aber es wird noch schlimmer. Harvard Business Review berichtet, dass die Anzahl der Personen die an Einkäufen von B2B-Lösungen beteiligt waren, angestiegen ist. Durchschnittlich 5,4 Personen waren es im Jahre 2015 und 6,8 Personen sind es heute.

Sie haben sicherlich schon einmal im Team zusammen gearbeitet. Ist Ihnen aufgefallen, dass es viel leichter ist mit 2 Personen auf einen Nenner zu kommen als mit 5 oder mehr? Das liegt an den verschiedenen Persönlichkeiten und Prioritäten der Menschen. Darum wird es den Käufergruppen enorm erschwert sich auf etwas anderes zu einigen als „vorsichtig vorgehen“, „Risiken vermeiden“ oder „Geld sparen“.

Wow, das ist deprimierend. Ein Grund mehr Ihren Verkaufsprozess zu optimieren und speziell auf die Oben beschriebenen Umwelteinflüsse auszulegen.

 

Marketing Wolf

 

Aber warten Sie, Sie haben den Deal!

Die Interessenten haben Ihr Unternehmen ausgewählt. Sie sollten denken: „Großartig, sie haben uns ausgewählt; wir haben gewonnen!“. Aber das ist in der Realität nicht der Fall. Es ist nur ein Schritt, um die Customer Journey des potenziellen Kunden zu beenden. In den meisten Fällen müssen Sie noch über Vertragsdetails, Vertragsbedingungen und andere „rechtliche“ Aspekte Ihres neuen Arbeitsverhältnisses sprechen. Sie können sich freuen, aber der Papierkram ist noch nicht unterschrieben und meiner Meinung nach kann die Customer Journey immer noch zu einem holprigen Ende kommen.

 

Rationalization | Tipps

Jetzt, wo die Evaluation vorbei ist … Moment mal, ist es vorbei? Nein, es ist noch nicht vorbei. 

Menschen treffen Kaufentscheidungen, keine Unternehmen. Das heißt, wenn Sie verstehen wie Menschen Entscheidungen treffen, stellen Sie schnell fest, dass sie die meisten ihrer Entscheidungen zuerst emotional treffen und diese Entscheidungen später rationalisieren

In all unseren vorherigen Gesprächen darüber wie Menschen kaufen, haben wir nur über emotionale Aspekte gesprochen (Sie kennen, Sie mögen, Ihnen vertrauen) und wie Interessenten sich sicher fühlen müssen.

Über den Rationalisierungsaspekt der Kaufentscheidung haben wir überhaupt nicht gesprochen. Aber es ist eine Unternehmensentscheidung die von Geschäftsleuten getroffen wird.

Sie haben wahrscheinlich schon geahnt, dass irgendwann Rationalisierung und die schwierigen Fragen ins Spiel kommen würden. Hier sind wir also. Ihr Team muss mit diesen Fragen umgehen können und ein noch besserer Plan ist es, diesen Zyklus strategisch für Ihre Umsatzgenerierung zu nutzen. Dieser Zyklus ist besonders wichtig, da er die Unsicherheiten mit sich bringt die in der Customer Journey auftreten. Eine der größten Unsicherheiten ist folgende: Wer trifft die endgültige Entscheidung? Ihnen wurde gesagt, es sei der VP, aber nachdem sie Ihr Unternehmen ausgewählt haben, wird die Präsentation dem CEO oder dem Vorstand vorgelegt. Schon mal gehört richtig? 

 

Typische Aussagen:

„Jetzt wo wir Sie ausgewählt haben, helfen Sie uns mit dieser einen Sache.“ Schon mal gehört? Helfen Sie uns die Investition zu rechtfertigen, indem Sie einen ROI für Ihre Arbeit erzielen und es versichern. Schon mal gehört?

Während diesem Zyklus können zahlreiche weitere Rationalisierungsschritte zum Tragen kommen. Beginnen wir mit der Preisverhandlung. Welche Rabatte können wir bekommen? Wir möchten dem was Sie empfohlen haben einige Produkte oder Dienstleistungen hinzufügen, aber wir können nicht mehr ausgeben. Können wir es für den gleichen Preis bekommen? 

Hier sind einige zusätzliche Kommentare, die ebenfalls in Betracht gezogen werden sollten. „Können Sie morgen anfangen?“ — Obwohl sie den gesamten Prozess in die Länge gezogen haben, wollen sie sich jetzt beeilen und loslegen. Sie möchten mit Marko zusammen arbeiten, obwohl Ihnen mitgeteilt wurde, dass wenn sie noch länger warten, Marko möglicherweise einem anderen Projekt zugewiesen wird. 

 

Die Rationalization Phase ist eine der wichtigsten Phasen der Customer Journey.

Viele Rationalisierungsschritte müssen durchgeführt werden, um den neuen Kundenvertrag abzuschließen. Die meisten davon werden erst am Ende des Prozesses auftauchen. Dieser Zyklus wird von den wenigsten Unternehmen betrachtet, obwohl er wirklich wichtig ist. Wir haben ihn aufgeführt, da hierfür bestimmte Marketing- und Verkaufstaktiken erforderlich sind die diesen Schritt kurz halten, damit potenzielle Kunden in diesem Zyklus schnell ein- und aussteigen können. 

Sie benötigen gute Inhalte um bis an die Spitze eines Unternehmens zu gelangen. Dieser Inhalt sollte sich nach den Personen richten, die noch nicht alles über Ihr Unternehmen gehört haben, aber auch zur Entscheidungsfindung beitragen. Sie benötigen ROI-Modelle, ROI-Tools und Business Cases die Sie mit dem CEO und dem Vorstand besprechen können. Darüber hinaus sollten Sie zusätzliche Referenzen vorbereiten lassen. Man weiß nie wann Interessenten mehr sehen wollen. Sie sollten grundsätzliche Übersichtsdarstellungen haben, die Sie schnell bereitstellen und noch schneller vereinfachen können. 

Wichtig: Sie persönlich wollen immer derjenige sein, der Ihre Geschichte erzählt. Wenn Sie Ihre Geschichte anderen (sogar Ihren besten Mitarbeitern) überlassen, besteht immer ein Risiko.  Sie könnten etwas falsch machen oder ein wichtiges Element auslassen und Ihren Deal in letzter Minute torpedieren. Möglicherweise benötigen Sie einen internen Kommunikationsplan, eine interne E-Mail Kampagne oder ein Workshop-Produkt für Führungsteams. So einen Workshop können Sie übrigens in dieser Phase der Customer Journey vorstellen und anbieten.

Wenn Sie während eines Workshops alle Involvierten auf eine Seite bringen können, sollten die restlichen Rationalisierungsschritte schneller und einfacher umgesetzt werden.

 

Rationalization | Techniken, die Sie nutzen können

    • E-Mail Vorlagen für den Verkauf
    • Verkaufsprozess
    • Promoter
    • Referenzen
    • Referenzrollen (Video)
    • ROI-Modelle
    • Bereitstellung von Inhalten

 

 

 

Inbound Marketing Phase | Decision

 

decision

 

Es ist kein sicherer Deal, bis der Papierkram unterschrieben wird.

Es ist nichts Besonderes. Wir haben es alle schon durchgemacht. Einige Unternehmen möchten das sich das Einkäuferteam darum kümmert, während andere sich auf ihr Rechtsteam verlassen. Manche Geschäftsleute rudern zurück und fangen an über Bedingungen zu reden die für Sie als standardmäßig und fair erscheinen.

Eine weitere Reihe von Zyklen ist erforderlich, um diese letzte Stufe zu durchlaufen. Um diesen Zyklus so schmal wie möglich zu halten, können Sie auf das zurückgreifen, was Ihr Unternehmen auszeichnet. Je einzigartiger Sie sind, desto mehr Einfluss haben Sie und können auch „nein“ sagen. Je allgemeiner Ihr Angebot ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie hier auf Probleme stoßen. Beachten Sie den Preis der Beschaffung. Wenn Ihre Interessenten von niemandem das bekommen können, was Sie anbieten, wie aggressiv werden sie dann auf eine Preissenkung beharren?

Wenn aber alle drei Wettbewerber dieselben (oder ähnliche) Produkte oder Dienstleistungen anbieten, wird es hässlich. Sie möchten nach all dieser Arbeit, Zeit und Energie nicht den Deal verlieren.

 

Decision | Tipps

„Gute Nachrichten, hoffe ich.“ Dies ist ein Zitat von einer Interessentin, die uns mitgeteilt hatte, dass wir gewonnen haben.

Warum der Kommentar „Ich hoffe“? Weil Sie den Stress der langwierigen Prozesse spürte und sich vielleicht fragte, ob wir immer noch begeistert waren sie als neuen Kunden zu gewinnen.

Das waren wir natürlich, aber es zeigt es gut auf: Dies ist ein langer und langwieriger Prozess. Aber noch haben Sie es nicht geschafft. Sie können Ihre Einnahmen noch nicht buchen, da es noch einige Hürden gibt, bis Ihre Unterlagen unterschrieben sind. Ihr Ziel in diesem Zyklus ist es, die Reibung so gering wie möglich zu halten.

Wenn Sie einen 20-seitigen Rechtsvertrag hinhalten und „Hier unterschreiben“ sagen, kommt es zu Reibungspunkten. Ihr Interessent muss es an die Rechtsabteilung senden und könnte sich sogar fragen, ob sie ein Unternehmen sind, mit dem man nur schwierig zusammenarbeiten kann, wegen all den Rechtssprüchen die enthalten sind. Einige Unternehmen warten bis zu diesem Zeitpunkt, um Referenzen zu überprüfen. Wenn Referenzen nur schwer zu bekommen oder nur langsam zu realisieren sind, kann Ihr neuer potenzieller Kunde nervös werden.

 

Halten Sie die Dinge so einfach wie möglich.

Der Kunde möchte Antworten auf diese Fragen haben. Sie brauchen Prozesse und Systeme die diesen Teil des neuen Kundenerlebnisses zu etwas besonderem machen. Wenn Sie diese nicht haben, besteht die Gefahr das Sie Ihre gesamten Anstrengungen aufgeben müssen. Während nicht viele Marketing-bezogene Taktiken diesen Zyklus effizienter machen können, können viele Verkaufs-bezogene Taktiken helfen.

Erstellen Sie Inhalte, die sich mit Onboarding befassen, damit die Fragen Ihrer Interessenten beantwortet werden bevor sie gestellt werden. Stellen Sie sicher das Ihre Verträge, Vereinbarungen oder Vorschläge frei von Fachjargon und rechtlich so einfach wie möglich sind. Sie können Maßnahmen ergreifen, um diesen Teil des Verkaufsprozesses drastisch zu verkürzen. 

Sie haben hart gearbeitet, um so weit zu kommen und es ist wahrscheinlich das Ihr Team viele lange Stunden investiert hat. Niemand hat eine leichte Zeit, wenn es darum geht einen Interessenten zum „Ja“ sagen zu bewegen. Besonders wenn es um lange Verkaufszyklen, komplexe Verkäufe und hohe Geldbeträge geht. Versuchen Sie also nicht in letzter Minute einen der oben beschriebenen Fehler zu machen und den Deal zu verlieren. Es kommt häufig vor, das Unternehmen Probleme haben neue Kunden am Ende Ihres Prozesses abzuschließen. Viele Unternehmen verlieren Ihre potenziellen Kunden im Decision Zyklus. Wenn das bei Ihnen der Fall ist, können Sie schnelle Korrekturen und Upgrades vornehmen die sich häufig sofort auf den Umsatz auswirken.

Dies ist einer der ersten Orte, an denen wir einen Mehrwert für unsere Kunden schaffen möchten.

 

Decision | Techniken, die Sie nutzen können

    • Verkaufsprozess
    • Angebote
    • Empfehlungen
    • Verträge, Vereinbarungen

 

 

Inbound Marketing Phase | Ongoing Delivery

 

ongoing delivery Inbound Marketing

 

Ja! Der Papierkram ist unterschrieben und Sie haben einen neuen Kunden. Es folgt die Freude und das Feiern. Gongs werden geläutet, E-Mails verschickt und Champagner geteilt. Es ist eine Party. – vor allem, wenn die Deals groß sind, weil lange, komplexe Verkäufe fast immer in großen Euro-Deals enden. Das ist jedoch der erste und nicht der letzte Schritt.

Das Endspiel besteht nicht darin, einen neuen Kunden zu gewinnen. Einen neuen Kunden, der die wahren Vorteile erkennt, weswegen er mit Ihnen einen Vertrag abgeschlossen hat, ist die Champions League. Das Endspiel macht diesen Kunden so glücklich, dass er jedem von Ihnen erzählt. Es bringt diesen Kunden dazu mehr von Ihnen zu kaufen, bis in das zweite Jahr mit Ihnen zusammenzuarbeiten und ein aktiver Promoter für Ihr Unternehmen zu sein. 

Wie die neue Grafik der Customer Journey zeigt, führt die endgültige Entscheidung mit Ihnen zusammen zu arbeiten dazu, dass Ihr Kunde in eine Reihe weiterer Zyklen kommt. Der Grund dafür ist, dass Ihr Kunde in Betracht zieht mehr Services oder Produkte von Ihnen zu erwerben. Ihr Kunde möchte die Ausgaben für Sie als Unternehmen erhöhen und ein Promoter Ihres Unternehmens zu werden.

Es ist ein nie endender Zyklus oder zumindest sollte Ihr Team (Vertrieb und Marketing) dies 2019 und darüber hinaus beachten.

 

Ongoing Delivery | Tipps

Sie haben den Deal bekommen. Ihr Interessent hat Ihren Vertrag unterschrieben und die Einnahmen sind verbucht.

Herzlichen Glückwunsch!

Aber in der heutigen 100 % transparenten Geschäftswelt ist es jedoch eine Sache genauso wichtig (wenn nicht wichtiger). Nämlich wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen liefern. Haben Sie das versprochene gehalten? 

Bei unseren Nachforschungen haben wir festgestellt, dass weniger als 50 % der Neukunden die gesamte Produkt- oder Dienstleistungspalette sofort kaufen.

Dies bedeutet, das Ihre Land-and-Expand-Strategie greifen muss – und dies erfordert Marketingkampagnen. Es gibt einige Taktiken die den Umsatz mit aktuellen Kunden steigern. Dies kann Promoter Marketing, E-Mail-Marketing oder Content-Angebote sein. Mit den Content Angeboten können aktuelle Kunden neue Produkte oder andere Produkte kennenlernen. E-Mail Marketing kann genutzt werden, damit sich Kunden als Teil der Community fühlen. 

Aufklärungsinhalte und Förderkampagnen sollten niemals aufhören, selbst wenn potenzielle Kunden zu Kunden werden. Sollten Sie sich nach diesem Artikel mit einer eigenen Inbound und Customer Journey Umstellung beschäftigen, haben wir einen Tipp.

Unsere Forschungen und unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass es keine Best Practices, Vorlagen oder allgemein anwendbare Techniken gibt.

Jeder Kunde, jedes Unternehmen, jede Gruppe oder jedes Produkt / jede Dienstleistung und jede Kundenpersona ist anders. Das bedeutet, dass jede Marketing Strategie auf die eine oder andere Weise anders ist.

 

Warum ist der Ongoing Delivery Zyklus so wichtig?

Der Ongoing Delivery Zyklus ist eine der am häufigsten übersehenen und am wenigsten genutzten Phasen im Interessenten- / Kunden-Lebenszyklus. Es ist komisch. Den eigentlich sollte er einer der am besten abgestimmten, designten und kontinuierlich optimierten Zyklen sein.

Es ist wichtig, das Sie von bestehenden Kunden Feedback einholen. Sie sollten das Feedback messen, auf die gesammelten Daten gut reagieren und sie auch im gesamten Unternehmen teilen. Einnahmen stammen nicht immer von Neukunden. Achten Sie stattdessen auf ein ausgewogenes Verhältnis der Einnahmen von Neu- und Bestandskunden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketing- und Vertriebsorganisation gleichermaßen ausgewogen ist um die Vorteile neuer Beziehungen zu bestehenden Kunden zu nutzen. 

Die Ideen, Beispiele und Geschichten, die hier enthalten sind, mögen einigen von Ihnen seltsam vorkommen. Begriffe wie Pre-Awareness, Ongoing Delivery oder Rationalization scheinen unangebracht, nicht notwendig oder sogar übertrieben.

Nach Jahren der Forschung, Experimente und Beobachtung ist das Team der Web Marketing Agentur jedoch einer festen Überzeugung.

Das alte Konzept des Funnels (Trichters) ist im Vergleich zu den heutigen Kaufentscheidungen nicht mehr anwendbar

 

Was müssen Sie ändern?

Das Zyklische Customer Journey Modell umfasst alle nötigen Dinge um 2019 und darüber hinaus Ihren Umsatz zu steigern. Die verschiedenen Zyklen in denen sich Ihre potenziellen Kunden befinden und das enorme Volumen an Inhalten die sie in diesen Zyklen beeinflussen. Das sollte ein wesentlicher Bestandteil des neuen Denkens sein, das mit der Art und Weise verbunden ist, wie Sie im Jahr 2019 und darüber hinaus Ihre Verkäufe und Ihr Marketing abwickeln möchten.

Überlegen Sie, warum Ihr Marketing und Ihr Vertrieb nicht die Ergebnisse liefert, die Sie erwartet hatten als Sie Ihren Plan für 2019 gemacht haben. Mit einigen subtilen und weniger subtilen Anpassungen in der hier diskutierten Richtung werden Sie schnell die Art von Verbesserungen erzielen. Das wird Ihre Augen für das Einfügen des gesamten Ansatzes in Kürze öffnen.

 

Ongoing Delivery | Techniken, die Sie nutzen können

    • Promoter, Referenzen
    • Kundenanfragen
    • Aktives Empfehlungsprogramm
    • Wissensdatenbankerstellung für den Kundenservice
    • Upsell- und Cross-Selling-Kundenmarketingprogramme
    • Kundenservicekommunikation (E-Mail-Vorlagen)

 

Fazit

 

Fazit

 

Jeder möchte, dass die Einnahmen von Monat zu Monat steigen. Wenn es aber um die Erkenntnis in der Welt geht, dass sich auf dem Spielfeld etwas verändert hat und sich die Spielweise auch verändern muss, sehe ich Differenzen. Die meisten Menschen hoffen, dass das, was in der Vergangenheit funktioniert hat, in Zukunft wieder funktioniert.

Ich verspreche Ihnen. Es wird nicht funktionieren.

Wenn Sie Ihre Umsatzziele nicht erreichen, wenn Sie nicht genügend Leads haben, wenn Sie keine hochwertigen Verkaufschancen für Ihr Verkaufsteam erhalten und Ihr Team diese nicht in neue Kunden umwandeln kann, haben sie eine Herausforderung in Ihrer Strategie.

Die einzige Möglichkeit damit umzugehen besteht darin, Ihren alten Vertriebs- und Marketingansatz in die Luft zu jagen. Danach sollten Sie ihn so umbauen, dass er der Art und Weise entspricht, wie die Menschen heute einkaufen.

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